Growth Hacking 7: Referencia

Finalmente, hemos llegado al último nivel de nuestro funnel del Growth Hacking. Seguro que hemos hecho un gran trabajo en todos los niveles anteriores y hemos optimizado al máximo posible nuestras probabilidades de éxito, así que, si tenemos un buen número de usuarios satisfechos, ¿cómo podemos aprovecharlo?

Growth Hacking 6: Retorno

En esta parte del funnel trataremos de conseguir que nuestros usuarios atraigan a otros. Desde mi punto de vista, sin lugar a dudas, la mejor estrategia para este nivel es la propia experiencia del usuario y el boca a boca espontáneo. Nada funcionará mejor que eso.

El marketing de afiliados y nuestra estrategia de referencia

No obstante, vamos a tratar de añadir alguna manera más para tratar de fomentar esa referencia de usuario a usuario que, como hemos visto en alguno de los ejemplos de esta serie de artículos, pueden llegar a funcionar increíblemente bien.

Lo primero en que uno piensa cuando se plantea alguna estrategia de referencia es promover algún tipo de recompensa, lo que nos lleva al fangoso terreno de los afiliados. El marketing de afiliados es un lucroso negocio muy extendido que encontró en Internet un filón a explotar, pero que rápidamente condujo a prácticas engañosas, poco éticas y hasta ilegales. Es por eso que tiene una muy mala fama pero, aunque no nos llevemos a engaño: no existe una sola gran plataforma en Internet que no tenga su propio plan de afiliados, o que no haya delegado esa tarea a alguna plataforma externa, siempre de una manera poco visible.

De lo que aquí se trata es de conseguir que un cliente satisfecho, al llegar al último nivel de nuestro funnel, atraiga a otros clientes, y no de conseguir captar usuarios que vendan por nosotros, y que en la mayoría de casos se dedican a eso profesionalmente. Creo que ese es el punto de diferenciación entre una estrategia de referencia y el marketing de afiliados, el cual hay que tratar con pies de plomo.

Consigue que tus usuarios compartan tus contenidos en sus Redes Sociales

Como decíamos, el boca a boca, o el equivalente del mundo online, las publicaciones en Redes Sociales de un cliente satisfecho es siempre lo que mejor funciona. La integración de las Redes Sociales en nuestras plataformas es imprescindible, pero mientras muchos se centran en mostrar su timeline o facilitar que les sigan, la manera más efectiva de hacerlo es justo al contrario: que los usuarios compartan nuestro contenido en sus Redes Sociales. ¿Por qué? Porque el contenido único y relevante genera nuevos seguidores, likes y retweets, y eso es siempre algo positivo, tanto para el usuario que lo comparte como para quien genera el contenido a compartir.

Es muy importante integrar correctamente en nuestras plataformas maneras de compartir el contenido de una manera sencilla y, sobre todo, atractiva, cuidando que el resultado tenga automáticamente el titular correcto, la imagen correspondiente, su URL, etc. Incluso, este auge de los prescriptores en Redes Sociales, también llamados influencers, y la automatización de tareas, ha dado una sorprendente nueva vida a los feed RSS ya casi extintos. Este último tema ya pertenece a la sindicación de contenidos y, si os resulta de interés, lo abordaremos en futuros artículos.

Existen plataformas muy sofisticadas (y caras) para incentivar todo esto, especialmente con sorteos y recompensas. En estos casos, los usuarios según las acciones que desarrollen, como hacerse seguidor de nuestros perfiles sociales, compartir ciertos contenidos, suscribirse a una newsletter y, sobre todo, captar nuevos registros de otros usuarios, ganan recompensas en forma de artículos gratuitos, participaciones en sorteos periódicos, etc. Sobre todo en el sector retail, los sorteos son una muy buena manera de adquirir nuevos leads.

¡Lo exclusivo y difícil de conseguir siempre atrae!

Un caso que merece mención aparte en lo que se refiere al “member get member” son las invitaciones. Siempre lo exclusivo y difícil de conseguir es atractivo, y lo mismo ocurre con los servicios online. Antes del lanzamiento de Gmail, que fue todo un acontecimiento, el acceso a la versión beta era por invitación: se repartieron muy pocas, pero a medida que el usuario invitado ganaba antigüedad y utilizaba el servicio, podía conseguir invitaciones para repartir. Como os podréis imaginar, había un auténtico mercado negro de invitaciones.

Incluso en nuestro país encontramos grandes ejemplos de acceso por invitación, como el de Tuenti, que en sus primeros compases estaba cerrado al registro libre y consiguió una grandísima popularidad gracias a este sistema. Incluso, el infame ForoCoches, que recordemos es el foro de habla hispana más grande de todo Internet, y el quinto más grande de todo el mundo, cuenta desde 2009 con un estricto sistema de invitaciones que lleva a cualquier usuario a necesitar una alta actividad en el mismo y a esperar un mínimo de dos años para poder recibirlas.

Otros métodos más socorridos, especialmente utilizados en servicios SaaS, es ofrecer descuentos o renovaciones gratuitas a cambio de atraer a nuevos usuarios.

Y hasta aquí nuestro análisis en detalle del funnel del Growth Hacking, esperamos que os haya sido de utilidad y hayáis podido encontrar la manera correcta de incluirlo en vuestro modelo de negocio. La próxima y última entrega de esta serie de artículos será un post extra acerca de las métricas más efectivas para mejorar el rendimiento de vuestro servicio e, incluso, obtener capital externo. ¡Os esperamos!

Growth Hacking 8: Métricas clave o KPIs