Una relación de verdadera colaboración con distribuidores, integradores y mayoristas

Echemos la vista atrás. Hace años nos pusimos como objetivo que distribuidores, integradores y mayoristas alcanzasen el 50% del negocio. A día de hoy llega al 34%, con una concentración del 80% de la facturación en un 20 % de ellos. A pesar de esto, estamos muy orgullosos y me gustaría explicar por qué.

Conoce nuestra propuesta para el Canal

Hemos conseguido seguir creciendo, incorporando más canal, aunque esta vez más atomizado. A estos distribuidores, integradores y mayoristas les damos soluciones con mayor valor añadido, ya que no cuentan con tantos recursos tecnológicos como los grandes. Además, hemos minimizado el riesgo que supone agrupar mucha facturación en una sola empresa.

Otro factor que ralentiza el crecimiento es que crecemos en la venta directa casi al mismo ritmo que en la facturación aportada por el canal. Esto supone que, aunque la facturación al canal aumente, el porcentaje final no lo haga. Es difícil decir cuándo alcanzaremos ese 50% de venta indirecta, pero lo que sí tenemos claro es que vamos a seguir creciendo con el canal.

Buscamos partners en toda España

En los orígenes de Sarenet nuestro mercado natural era el País Vasco. En la actualidad, nuestra presencia fuera de esta comunidad autónoma sigue siendo menor. En este sentido, las nuevas delegaciones son las más activas. En el caso de Andalucía estamos en plena fase de búsqueda de nuevos compañeros de viaje ya que hemos abierto una oficina en Málaga.

La parte económica es importante, pero no es lo único que le interesa al canal. A nuestros partners les ofrecemos una remuneración clara y acumulativa que, con el tiempo, se convierte en una fuente externa de ingresos, sin mucha exigencia y con primas de captación. Pero les interesan además otros aspectos: pueden confiar en nosotros; nuestros servicios son fiables y cuentan con un soporte técnico impecable. de este modo, sus prescripciones no se van a volver en su contra y no van a perder su credibilidad ni la confianza de sus clientes.

El respeto a nuestro canal es un pilar importante. En ocasiones nos llegan distribuidores, integradores y mayoristas maltratados por otras empresas que han decidido traspasarse sus cuentas para atenderlas directamente o les han ofrecido servicios a los clientes finales que chocan frontalmente con la actividad de su canal.

Sobre todo buscamos que nuestra relación con ellos sea sólida y duradera sin poner condicionantes o limitaciones. Optamos por una alianza cómoda para ambos, sin exclusividades ni compromisos de permanencia.

Descubre cómo podemos ayudarte

Catálogo amplio de servicios que abarca voz, datos, alojamiento y ciberseguridad para empresas

La mayor parte de la facturación del canal sigue girando en torno a la conectividad. Después está la telefonía fija (centralita marca blanca y minutos de voz), la telefonía móvil y los servicios de Data Center. Esto último es algo en lo que estamos trabajando para clarificar la oferta y formar al canal.

Nos encontramos con dos perfiles de canal. Por un lado, están las firmas que se han transformado desde el mundo de la voz tradicional y que han aterrizado en el mundo de la Voz IP. Obligatoriamente han tenido que familiarizarse con las conexiones de datos. Generalmente demandan líneas de conexión sencillas, sip-trunks y móviles. Por otro lado, tenemos los partners mantenedores de sistemas de clientes. Estos han tenido que afrontar la conexión entre los usuarios y los sistemas de la corporación: ERP, CRM… Este tipo de perfil demanda servicios con más valor añadido, como VPN y servicios de ciberseguridad.

En la actualidad estamos incentivando el crecimiento a través de la retribución al canal e iremos presentando las novedades de una forma muy personalizada. También hay noticias en otros ámbitos. Creo que la más importante es que a los mayoristas les hemos abierto la posibilidad de ofrecer redes privadas virtuales a sus clientes con la misma ingeniería que utilizamos con nuestros clientes finales. Así, sin tener que invertir tiempo diseñando sus soluciones, tienen nuestro servicio estrella a su disposición, que incluye: monitorización avanzada, enlaces de Fibra Segura y Fibra Segura Dual que conmutan de forma automática, y cortafuegos o firewalls en alta disponibilidad. Todo con una ventana con la imagen corporativa del mayorista que pueden consultar sus clientes.

Conoce qué opinan nuestros distribuidores, integradores y mayoristas