Growth Hacking 2: Métricas y el Growth Hacking Funnel

Antes de empezar a avanzar por el funnel del Growth Hacking es conveniente volver a reforzar  algo tan básico como las métricas. A día de hoy no debería existir ningún rincón de Internet que no analice todos y cada uno de los movimientos del ratón de sus visitantes.

Growth Hacking 1: ¿Qué es el Growth Hacking y cómo surgio?

Y esto, aplicado al Growth Hacking, se convierte en algo que, según se dice, debe llegar a ser casi obsesivo.

El término funnel, muy utilizado en ventas o marketing, nos resultará más familiar, pero nunca está de más concretar exactamente a qué se refieren este tipo de términos. Se denomina funnel al conjunto de los diferentes procesos o etapas secuenciales por los que un usuario debe pasar necesariamente hasta realizar una acción objetivo. Estas etapas piladas forman un sistema en forma de embudo en el que cada paso supone un detrimento en el número de usuarios. Es decir, a medida que se desciende por el “embudo” cada vez quedarán menos usuarios activos.

¿Dominas la analítica de tu sitio web?

Por supuesto, con los tiempos que corren, nadie diría que, por ejemplo, no sabe utilizar Google Analytics, ¿verdad? Error. Analytics es tu mejor aliado, y tiene un potencial que, realmente, no todo el mundo sabe aprovechar en su totalidad; ¡siempre existe algo en lo que podrías mejorar! Una nueva funcionalidad, u otra ya antigua utilizada de otra manera, puede dar con la clave de cómo aumentar tu crecimiento. Por eso, es muy recomendable recibir alguna formación avanzada de Analytics.

Y no todo queda ahí, ya que el potencial de las plataformas de análisis es virtualmente infinito. Existen otras plataformas, quizá algo más complejas en un principio, que van a otorgarnos un nivel de detalle asombroso y, sobre todo, la capacidad de automatizar muchos procesos como Kissmetrics, Mixpanel o Hotjar. A diferencia de Analytics, todas son de pago, pero las dos últimas cuentan con licencias limitadas de uso gratuitas bastante interesantes.

2 «embudos» a elegir, reducido y avanzado

En esta sección, vamos a ir descendiendo a modo de introducción por todos los niveles del funnel del Growth Hacking, para en entregas posteriores poder profundizar en cada uno de ellos. Siempre sin perder de vista que, en cualquier caso, nuestras métricas son la base de todo lo que hagamos después.

Existen principalmente dos versiones del funnel del Growth Hacking: una reducida y otra completa. En función de nuestro tipo de negocio, nuestra implementación y nuestras expectativas una se adaptará mejor que otra.

La versión reducida consta sólo de tres niveles: Adquisición, Activación y Retención. Por su parte, la versión completa consta de: Métricas, Adquisición, Activación, Retención, Retorno y Referencia.

Quizá estos nombres suenen algo forzados, pero se han mantenido las mismas iniciales que en inglés, ya que es muy habitual que se haga referencia a ellos por sus siglas.

Recordemos que pese a que la base de cualquiera de las dos estrategias deben ser siempre las métricas, en el funnel reducido no se ha incluido porque no se suele trabajar y medir resultados con unos KPI exhaustivos como en el caso del funnel ampliado. Pero es imprescindible que siempre contemos con una forma objetiva de valorar el rendimiento de nuestras acciones.

Planifica una estrategia y mide lo que ocurre en cada uno de los niveles del funnel

Hasta ahora todo parece bastante razonable, ¿no? Adquirimos unos usuarios, conseguimos que se activen o realicen una conversión y contribuimos a que se queden en nuestro servicio pero, ¿en qué consiste exactamente cada acción? Recordemos que cada nivel del funnel no se trata de llevar a cabo esa acción en sí misma, si no de planificar la estrategia que vamos a poner en practica y a medir en cada uno de esos niveles. Veamos cuáles son:

• Adquisición: Es la estrategia para conseguir atraer usuarios a nuestro servicio.
• Activación: Es la estrategia para conseguir que el usuario pase a ser un miembro registrado de nuestro servicio o, como se suele decir coloquialmente, conseguir su e-mail.
• Retención: Es la estrategia para que el usuario pase a ser un miembro recurrente de nuestro servicio, que “se enamore” de lo que ofrecemos y, según el modelo de negocio, es el punto al que el usuario volverá a nuestro funnel después de completar niveles posteriores si los hubiera.

Y hasta ahí los niveles del funnel reducido. Vamos a por los del funnel completo:

• Retorno: Es la estrategia para conseguir aumentar el beneficio por usuario obtenido. Erróneamente, es aquí donde se emplean casi todos los recursos, pero ningún nivel por sí sólo es suficiente.
• Referencia: Es la estrategia por la que un usuario satisfecho (insisto, realmente satisfecho) atrae a nuevos usuarios a nuestro servicio.
• Métricas: Son las medidas, cuantificables y objetivas que vamos a obtener de nuestra plataforma de análisis para medir el desempeño de nuestras acciones en cada nivel y, también, mediante unos KPIs concretos, determinar la “buena salud” de nuestra estrategia de crecimiento en conjunto.

Y hasta aquí la segunda parte de nuestra serie de artículos sobre Growth Hacking. En la siguiente entrega nos adentraremos en la adquisición de usuarios. Os esperamos en los comentarios y en las Redes Sociales para que compartamos entre todos nuestras experiencias con el Growth Hacking.

Growth Hacking 3: Adquisición de usuarios